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비대면 온라인 환경에서도 수주하기: 제안서 평가

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작성일 20-08-04 08:26

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지난 4월 현대중공업이 유럽지역 선사로 부터 1,500억원

굿-모닝! 여러분을 위해 준비한 오늘의 메뉴입니다. 
맘껏 드시고, 전문가로 쑤-욱 크는 하루되세요!

# [Article 1] 비대면 환경에서도 수주하기(2/3): 제안서 편
# [Article 2] 앞으로 세일즈는 <인사이트>로 협력을 이끄는 자만이 살아남는다
# [News] 
13조원 부산 시금고 사업자 선정 조건 변경 …부산은행 아성에 시중은행 도전장
# [On air] 숨겨진 진짜 이슈를 찾아라: 고객이 무엇을 원하는지 간파하라  
# [Ad] 중견기업 모여라-! 80% 정부지원으로 해외수주 터트리기 
Article +
# 비대면 온라인 환경에서도 수주하기(2/3) : 제안서 평가

지난 4월 현대중공업이 유럽지역 선사로 부터 1,500억원 규모의 원유 운반선을 수주했다는 소식에 이어 , 6월에는 한국 조선업체 3사가 카타르 국영석유회사인 '카타르페트롤리엄'과 23조 6천억원 규모의 LNG선 관련 협약을 맺었다는 소식으로 많은 이들이 기뻐했는데요. 이들 계약은 대면 미팅 없이 화상회의와 우편 등 비대면 방식으로 진행했다고 알려져 큰 관심을 모았습니다. 규모가 크고 계약 내용이 복잡한 사업개발에서도 <비대면 세일즈> 방법이 유효하다는 것을 보여준 셈이지요.

조달청 또한 연말까지 온라인 평가를 확대 적용하겠다는 뜻을 내비치면서, 비대면 환경은 피할 수 없는 숙제가 되었습니다. 평가 환경이 비대면 온라인 화 되면서 무엇이 구체적으로 바뀌었는지, 그러고 어떻게 대응해야 하는지 말씀드릴께요.

  • (변화 1) 전자 파일로 평가 → (대응) 모니터 평가에 적합한 가로형 제안서 개발
  • (변화 2) 평가 항목에 따라 업체 별 비교평가 가능  → (대응) 목차와 조견표에 하이퍼링크 활용, 고객 관점의 제안서 작성이 더욱 중요
* [지난 내용] 한국의 공공조달 시스템: e-발주시스템, 차세대 나라장터 (클릭하시면 이동합니다)
# 앞으로 세일즈는 <인사이트>로 협력을 이끄는 자만이 살아남는다

"성과가 좋고 수주를 잘 하는 영업대표는 
확연이 다른 방식으로 세일즈를 이뤄낸다.

그들이 최우선으로 여기는 것은
고객의 이야기를 경청하는 것도 아니요, 탁월한 솔루션을 개발하는 것도 아닌
고객에게 새로운 아이디어와 인사이트를 던지고, 고객들을 교육시키며 이끄는 것 이다."


미국의 800여개 세일즈 컨설팅과 교육기관 중 Selling power top 20에 선정된 레인그룹(RAIN Group)은 다양한 산업군의 구매 담당자를 표본으로 해서 700여건의 B2B세일즈 사례를 연구했는데요, 수주하는 영업담당자와 그렇지 못한 사람과의 차이 분석이 연구의 핵심 내용이라고 합니다. 차이점 중 <나의 니즈를 이해함>이란 항목은 두 그룹 간 차이가 2.5배에 달했는데, 수주를 잘 하기 위해서는 고객의 니즈를 <경청>하고 <진단>하는 것을 넘어서, 미래의 방향성 관련한 <인사이트로 교육> 하는 것이 더 중요하다고 하네요. 

고객에게 중요하게 인식될 수 있는 <가치>를 활용해서 성공 가능성이 높은 <세일즈 기회>를 만들어내고, 이를 통해 고객 조직의 근본적인 <변화>를 이끌어내는 과정. 이것이 성과가 좋고 수주율이 높은, 어쩌면 현대사회에서 살아남는 전문가 영업인의 역량이 아닐까 생각해 봅니다.

* 사례: IBM, LG전자
▶ 입찰
▶ 비즈니스 모델/세일즈 혁신

On air +
숨겨진 진짜 이슈를 찾아라: 고객이 무엇을 원하는지 간파하라!
( 썸네일 클릭! )  
단순히 고객이 말하는 데서 그치면 안됩니다.

보이지 않고, 고객이 말하지 않는 이슈까지 파악하여 <빙산 아래 숨겨진 고객의 니즈, 사업의 이슈>를 파악해내려는 노력이 필요한데요. 이에 대한 대응 방안이 바로 <전략>이 되는 것 입니다.
Winning item +
준비된 미팅은 다른 결과를 가져온다
자주 이기는 세일즈 플래너
제안서 작성 Tool Kit 제공
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<B2B세일즈와 수주>에 대한 꿀팁, 우리회사 사람들과도 함께 나눠서 건승해요!
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